Česká ekonomika se nachází na vrcholu cyklu. Růst HDP kolem 3% z minulého roku si hned tak nezopakujeme, ale i tak je celkem reálná šance, že v tomto i příštím roce přesáhne slušná 2%. Poptávka po zboží a službách stoupá a firmy využívají příležitosti, rostou a chtějí prodávat ještě více. Jenže není příjemná doba před „krizí“ a už vůbec ne eldorádo začátku 90. let. Nabídka je obecně již na slušné úrovni a zákazník je čím dál náročnější. Prodat je proto těžké a navíc nejsou lidi, kteří by prodávat chtěli a uměli…
Opravdu nejsou obchodníci?
Špičkových odborníků na svou branži je nedostatek a vždycky bude. Na druhou stranu je málokterá firma dokáže motivovat a hlavně zaplatit. Pro většinu firem je mnohem důležitější průměr. V obchodní branži jsou to obecně lidé, kteří znají obecné trendy ve způsobu prodeje, dokáží si vybrat vhodný a použít jej pro svůj produkt. Výsledkem jejich práce by měla být firma s objemem zakázek, který jí zabezpečí relativní dostatek peněz na své zaměstnance a provoz. Majiteli pak dokáže zhodnotit kapitál větším ziskem než např. dlouhodobé vklady u bank. A tady situace není zrovna ideální. Více než 70% Českých menších a středních firem považuje za svůj největší problém prodej. Ukazuje se tedy, že průměr našich obchodníků není dobrý. Je to však jen jejich vina? Mezi podnikateli převládá názor, že ideální obchodník je jakási magická bytost, která neustále u sebe nosí kontakty na hladové zákazníky, co chtějí okamžitě koupit cokoli jim nabídne. Když takového obchodníka získá, zakázky se najednou začnou jen sypat. Nic není vzdálenějšího realitě! Ekonomika je na vzestupu, poptávka po obchodnících stoupá a těch produktivnějších je málo. A nebo je to přeci jen trochu jinak?…
Prodej jako stroj
Prodej není o zázracích. Funkční a predikovatelný prodej je stroj. Tento stroj pracuje s materiálem, kterým jsou potenciální zákazníci, co by mohli mít dobrý důvod koupit náš výrobek nebo službu. Stroj pracuje na základě stanoveného výrobního postupu. Ten je opakovaný. Neustále posunuje materiál po výrobní lince až vypadne hotový výrobek. Obsluhou linky je obchodník, nástrojem marketing a CRM systém a hotovým výrobkem náš zákazník. Tento postup nazýváme PRODEJNÍ METODIKA.
Srovnatelných produktů bývá na trhu spousty. Přesvědčit zákazníka o koupi právě našeho produktu je těžké. Koupí od nás pouze nepatrné množství z těch co oslovíme. Pokud však máme dobře fungující stroj tak to nevadí. Stroj dokáže pracovat s velkým množstvím materiálu. A právě na množství záleží!
Malý příklad. Prodáváme třeba dveře. Víme, že ze 100 potenciálních zákazníků náš produkt koupí pouze 1. Jsme schopni naším starým způsobem obsloužit 300 zákazníků a prodat 3 produkty. Potřebujeme však prodat 5 abychom byli spokojeni. Dobrý stroj nám však umožní obsloužit dvojnásobek zákazníků…
Pokud dokážeme správně definovat prodejní metodiku, zapsat, vyladit a automatizovat, zabijeme 2 mouchy jednou ranou. Za prvé víme jak má fungovat náš prodej aby firma prosperovala. Za druhé nepotřebujeme čaroděje. Víme přesně co má dělat náš obchodník aby uspěl.
A teď zpět k obchodníkům
Pokud už víme co by náš obchodník měl dělat, můžeme jej směle vybrat na trhu. Řekli jsme si, že průměr na trhu není dobrý. Musíme se však omezit jen na člověka „obchodník s praxí“? ROZHODNĚ NE!
Obchodník u kterého můžeme očekávat výsledky by měl umět 3 klíčové věci:
- Strukturovaně telefonovat,
- Používat CRM systém,
- Znát dobře svůj produkt.
Váš produkt inteligentního člověka dokážete naučit. Průměrný uživatel PC obvykle zvládne i CRM systém. Strukturovaný obchodní telefonát se však naučí max. 30% lidí. Důvodem je nutnost zvládnutí emocí.
Poslední dvě jmenované věci nezvládá většina obchodníků, což je důvodem jejich nízké úspěšnosti. Naopak kritickou schopnost zvládat své emoce dokáže mnoho lidí i mimo obchodní branži. Obecně vzato jsou to všichni, kteří dokáží předstoupit před skupinu neznámých lidí, odprezentovat svou myšlenku a obhájit jí. Jsou to také učitelé, školitelé, koučové, herci, sportovní trenéři, vědci, organizátoři různých akcí, veřejně vystupující novináři, moderátoři, mluvčí…
Ano. Tihle všichni provádí tzv. neobchodní prodej. Mohou být rychle nadprůměrnými obchodníky navzdory absenci jakékoli obchodní praxe. Dokonce i bez toho, že by si tuto roli dokázali pro sebe představit.
Takže. Obchodníků je na trhu mnohem víc než myslíte. Záleží jen na vás jestli toho dokážete využít.
